دیدگاه مبتنی بر دانش مدیریت وابستگی به مشتری کلیدی

دیدگاه مبتنی بر دانش مدیریت وابستگی به مشتری کلیدی

نوع فایل : word

تعداد صفحات ترجمه تایپ شده با فرمت ورد با قابلیت ویرایش : 40

تعداد کلمات : 15000

مجله : Journal of Business Venturing

انتشار : 2020

ترجمه متون داخل جداول : ترجمه شده است

درج جداول در فایل ترجمه : درج شده است

منابع داخل متن : به صورت فارسی درج شده است

کیفیت ترجمه : طلایی

:

تاریخ انتشار
15 فوریه 2022
دسته بندی
،
تعداد بازدیدها
1160 بازدید
39,000 تومان
دانلود اصل مقاله

عنوان فارسی مقاله:دیدگاه مبتنی بر دانش مدیریت وابستگی به مشتری کلیدی: پیامدهای بقا و رشد برای شرکت‌های جوان

 چکیده

  شرکت‌های جوان در بازارهای بنگاه به بنگاه اغلب سطح بالایی از وابستگی به یک مشتری کلیدی را تجربه می‌کنند، اما این وابستگی در سطح شرکت چه اثراتی بر بقا و رشد دارد؟ و کارآفرینان برای مدیریت چنین وابستگی چه کاری می توانند انجام دهند؟ بسیاری از مکانیسم‌های پیشنهاد شده توسط مطالعات وابستگی به منابع (مانند حفاظت از سرمایه‌گذاری‌ها، وابستگی متقارن، یا تملک) برای شرکت‌های جوان با منابع محدود در دسترس نیستند. در این مقاله، ما یک چارچوب مبتنی بر دانش ایجاد می‌کنیم تا بررسی کنیم که چگونه شرکت‌های جوان می‌توانند از یادگیری مادرزادی، تجربی و بین سازمانی برای مدیریت اثرات وابستگی بر بقا و رشد شرکت استفاده کنند. ما فرضیه های خود را در نمونه ای از شرکت های جوان مبتنی بر فناوری در بریتانیا آزمایش می کنیم. اول، ما یک اثر منفی قابل توجه وابستگی مشتری کلیدی بر بقای شرکت پیدا کردیم. علاوه بر این، متوجه می‌شویم که دانش تجربی (با افزایش سن شرکت جمع‌آوری می‌شود) این اثر منفی را کاهش می‌دهد، که نشان می‌دهد وابستگی به ویژه برای جوان‌ترین شرکت‌ها خطرناک است. با کمال تعجب، برخلاف فرضیه ما، متوجه می‌شویم که برای شرکت‌های بازمانده، وابستگی تأثیر مثبتی بر رشد پورتفولیوی مشتریان دارد و این تأثیر برای شرکت‌های کم‌تجربه، یعنی شرکت‌های جوان‌تر، قوی‌تر است. این اثر همچنین با یادگیری مادرزادی از تجربه صنعت تیم مدیریت ارشد تقویت می شود. در نهایت، یادگیری بین سازمانی (که توسط کیفیت رابطه رابطه کلیدی با مشتری تسهیل می شود) یک اثر تعدیل کننده منفی بر رابطه وابستگی-رشد دارد. این نشان دهنده تأثیر بازدارنده بر توانایی شرکت جوان برای به دست آوردن مشتریان دیگر است. در مجموع، نتایج ما به دیدگاهی پویاتر و ظریف‌تر از روابط مشتریان شرکت‌های جوان کمک می‌کند و دو نتیجه عملکرد متمایز، بقای شرکت و رشد شرکت را روشن می‌کند(دانش مدیریت وابستگی به مشتری).

ادامه مطلب

راهنمای خرید:
  • لینک دانلود فایل بلافاصله بعد از پرداخت وجه به نمایش در خواهد آمد.
  • همچنین لینک دانلود به ایمیل شما ارسال خواهد شد به همین دلیل ایمیل خود را به دقت وارد نمایید.
  • ممکن است ایمیل ارسالی به پوشه اسپم یا Bulk ایمیل شما ارسال شده باشد.
  • در صورتی که به هر دلیلی موفق به دانلود فایل مورد نظر نشدید با ما تماس بگیرید.

Title: A knowledge-based view of managing dependence on a key customer: Survival and growth outcomes for young firms

Abstract

 Young firms in business-to-business markets often experience a high level of dependence on a key customer, but what are the firm-level effects of such dependence on survival and growth? And what can entrepreneurs do to manage such dependence? Many of the mechanisms suggested by resource dependence studies (such as safeguarding investments, symmetrical dependence, or acquisitions) are not available for young firms with limited resources. In this article, we develop a knowledge-based framework to examine how young firms can utilize congenital, experiential, and interorganizational learning to manage the effects of dependence on firm survival and growth. We test our hypotheses in a sample of young technology-based firms in the UK. First, we find a significant negative effect of key customer dependence on firm survival. Further, we find that experiential knowledge (accumulated as the firm ages) mitigates this negative effect, indicating that dependence is particularly hazardous for the youngest firms. Surprisingly, contrary to our hypothesis, we find that, for surviving firms, dependence has a positive effect on customer portfolio growth, and that this effect is stronger for less experienced, i.e., younger, firms. The effect is also amplified by congenital learning from the top management team's industry experience. Finally, interorganizational learning (facilitated by the relationship quality of the key customer relationship) has a negative moderating effect on the dependence-growth relationship. This indicates an impeding effect on the young firm's ability to acquire other customers. Taken together, our results contribute a more dynamic and nuanced view of young firms' customer relationships, shedding light on two distinct performance outcomes, firm survival and firm growth.