عنوان فارسی مقاله:دیدگاه مبتنی بر دانش مدیریت وابستگی به مشتری کلیدی: پیامدهای بقا و رشد برای شرکتهای جوان
چکیده
شرکتهای جوان در بازارهای بنگاه به بنگاه اغلب سطح بالایی از وابستگی به یک مشتری کلیدی را تجربه میکنند، اما این وابستگی در سطح شرکت چه اثراتی بر بقا و رشد دارد؟ و کارآفرینان برای مدیریت چنین وابستگی چه کاری می توانند انجام دهند؟ بسیاری از مکانیسمهای پیشنهاد شده توسط مطالعات وابستگی به منابع (مانند حفاظت از سرمایهگذاریها، وابستگی متقارن، یا تملک) برای شرکتهای جوان با منابع محدود در دسترس نیستند. در این مقاله، ما یک چارچوب مبتنی بر دانش ایجاد میکنیم تا بررسی کنیم که چگونه شرکتهای جوان میتوانند از یادگیری مادرزادی، تجربی و بین سازمانی برای مدیریت اثرات وابستگی بر بقا و رشد شرکت استفاده کنند. ما فرضیه های خود را در نمونه ای از شرکت های جوان مبتنی بر فناوری در بریتانیا آزمایش می کنیم. اول، ما یک اثر منفی قابل توجه وابستگی مشتری کلیدی بر بقای شرکت پیدا کردیم. علاوه بر این، متوجه میشویم که دانش تجربی (با افزایش سن شرکت جمعآوری میشود) این اثر منفی را کاهش میدهد، که نشان میدهد وابستگی به ویژه برای جوانترین شرکتها خطرناک است. با کمال تعجب، برخلاف فرضیه ما، متوجه میشویم که برای شرکتهای بازمانده، وابستگی تأثیر مثبتی بر رشد پورتفولیوی مشتریان دارد و این تأثیر برای شرکتهای کمتجربه، یعنی شرکتهای جوانتر، قویتر است. این اثر همچنین با یادگیری مادرزادی از تجربه صنعت تیم مدیریت ارشد تقویت می شود. در نهایت، یادگیری بین سازمانی (که توسط کیفیت رابطه رابطه کلیدی با مشتری تسهیل می شود) یک اثر تعدیل کننده منفی بر رابطه وابستگی-رشد دارد. این نشان دهنده تأثیر بازدارنده بر توانایی شرکت جوان برای به دست آوردن مشتریان دیگر است. در مجموع، نتایج ما به دیدگاهی پویاتر و ظریفتر از روابط مشتریان شرکتهای جوان کمک میکند و دو نتیجه عملکرد متمایز، بقای شرکت و رشد شرکت را روشن میکند(دانش مدیریت وابستگی به مشتری).
- لینک دانلود فایل بلافاصله بعد از پرداخت وجه به نمایش در خواهد آمد.
- همچنین لینک دانلود به ایمیل شما ارسال خواهد شد به همین دلیل ایمیل خود را به دقت وارد نمایید.
- ممکن است ایمیل ارسالی به پوشه اسپم یا Bulk ایمیل شما ارسال شده باشد.
- در صورتی که به هر دلیلی موفق به دانلود فایل مورد نظر نشدید با ما تماس بگیرید.